6 punkti, et ettevõtet edukalt müüa

Ettevõtte müük on asutajatele/omanikele tihtipeale oluliseks verstapostiks nende elus. Suure hoole ja vaevaga aastatega kasvatatud firmaga koos on kasvanud ka ettevõtte omanik. Seega on ettevõtte müük protsess, millesse ei tasuks suhtuda liialt pealiskaudselt ning mida ei tohiks teha pelgalt kõhutunde järgi. Arvestades suurt kogust ajaressurssi ja energiat, mida ettevõtja on firmasse on panustanud, on ettevõtte müük ära teeninud korraliku süvenemise, ettevalmistuse, selged eesmärgid ning arusaamise protsessi etappidest.

Milleks müüa?Ettevõtte müük võib omaniku jaoks päevakorda tõusta erinevatel asjaoludel. Levinud põhjused ettevõtte müügiks on järgmised:

• Pensioniikka jõudmine ning ettevõtte järglastele üleandmise võimaluse puudumine;• potentsiaalne ostja või ostjad on teinud omanikule ettepaneku ettevõtte müümiseks;• soov ettevõte „rahaks teha“ ning töö vilju nautida;• ettevõte vajab edasiarenemiseks suuri lisainvesteeringuid nii kapitalis kui ajas, mida omanik ei ole valmis tegema;• omanikul on teisi ettevõtteid, mis nõuavad rohkem tähelepanu.

Seda, et ettevõtte müügiks on kätte jõudnud sobiv aeg, võivad dikteerida ka järgmised omanike kontrolli all mitteolevad välised faktorid:

• Sektoris, kus ettevõte tegutseb, on tekkinud „mull“, mistõttu ettevõtte hind on ebaharilikult kõrge;• sektoris on toimumas konsolideerimise laine, mis pakub omanikele soodsaid väljumisvõimalusi;• juba toimunud või toimumahakkavad muutused tehnoloogias/seadusandluses, millel oleks ettevõtte äritegevusele oluline mõju.

Ettevalmistus müügiksOn elementaarne, et kui hakkate oma autot või korterit müüma, siis otsite välja vajaliku paberimajanduse, lööte kõik läikima, kohendate siit-sealt ja ehk isegi lasete remonditöid teostada. Ettevõtte müük on mõneti sarnane – eduka müügitehingu eeltingimuseks on kriitiline eneseanalüüs. Enne müüki tuleks tõsiselt „peeglisse vaadata“, läbi mõelda oma tugevused ning kitsaskohad ning teha samme selleks, et näidata oma ettevõtet parimast küljest. Selleks, et suurendada eduka müügi tõenäosust, võiks kaaluda muuhulgas järgmisi ettevalmistavaid samme:

1. Mõelda läbi, kes on kõige potentsiaalsemad ostjad ning panna end nende olukorda – mis võiks olla nende jaoks ettevõtte juures kõige murettekitavamad aspektid? Tegeleda nende küsimuste ennetamisega/lahendamisega. Sellega on võimalik suurendada müügitehingust saadavat hinda.

2. Kas ettevõtte arengukava/visioon on piisavalt selge? Kas te ise usute sellesse?3. Kas ajalooline finantsinfo on terviklik, järjepidev ning võrreldav? Kas info on piisavalt detailne – näiteks, kas äriliinide/riikide kaupa on võimalik koostada eraldi kasumiaruanded?4. Korrastage bilanssi – tegelege pikaajaliste võlgnike ja üleliigse inventariga.5. Kui müüa soovitakse grupiettevõtte üht osa, tuleb veenduda, et divisjon suudab opereerida iseseisvalt.6. Analüüsida tuleks kindlasti, kui suur on ettevõtte sõltuvus praegusest omanikust? Tugev sõltuvussuhe peletab ostjad eemale.

Loetelu potentsiaalsetest tegevustest on loomulikult oluliselt pikem ning ettevõttespetsiifiline. Üks on aga selge - hea ettevalmistus loob eeldused edukaks müügiprotsessiks.

Samal teemal veel: Seminar -Kolm sammu ettevõtte edukaks müügiks

Autor: Priit Vare, Juuli Laanemets