Raamatupidaja, ära müü oma aega!

Sa teed oma raamatupidamisbüroole järgmiseks perioodiks finantsprognoosi ja sead eesmärgiks teenida järgmise 12 kuu jooksul tulu 100 000 eurot.

Arvutades, palju sul on kliente vaja oma eesmärgi saavutamiseks, avastad, et pead saama pardale 15 uut klienti, et eesmärk oleks saavutatav. Päris palju.

Reaalsuses hindavad ettevõtjad sageli üle oma võimet leida suurt arvu uusi kliente, kuid alahindavad seda, kui palju üks klient on valmis maksma toote või teenuse eest, mis tema probleemi lahendab. Tegelikult on enamasti lihtsam tõsta keskmist tehinguväärtust, kui tuua juurde x arv uusi kliente.

Tõenäoliselt on teenuste hinnad liiga madalad. Sa ei saa või ei taha neid tõsta, sest kardad oma olemasolevatest klientidest ilma jääda. Ka on kõrgemate hindadega ehk keeruline uusi kliente leida.

Standardiseeritud teenuse puhul ongi hindade tõstmine keeruline. Eriti raamatupidamises ja eriti selliste omadustega turul nagu seda on Eesti. Klient on harjunud laia valikuga ja uus klient, kes veel ei tea hea raamatupidaja ja teenuse väärtust, otsib suures pildis ainult hinda. See on olukord, kus enamik büroosid ei oska kahjuks teha muud, kui hinda alla lasta. Tulemuseks on olukord, kus pead tegema enam tööd raha eest, mis tegelikult sinu kui äriomaniku huve ei teeni. Lisaks töötad klientidega, kes ei hinda Sinu tööd ja nõuavad tähelepanu nii päeval, öösel kui ka nädalavahetustel, ilma et selle eest maksta tahaks.

Tunduvalt lihtsam on töötada väiksema arvu klientidega, kes maksavad rohkem ja hindavad sinu tööd ja pakutavat väärtust. Sul on vastukaaluks rohkem aega pöörata neile tähelepanu, mida nad väärivad.

Kuidas siis suurendada ühe tehingu väärtust? Lihtsalt hindade tõstmine on tõenäoliselt suures pildis edutu. Vaja on teenused ümber pakendada.

Teenuse pakendamine kui väärtuse tõstmise võimalus

„Pakendamine“ või paketeerimine tähendab oma põhiteenuse sidumist teiste, lisaväärtust pakkuvate teenustega ning nende müümist ühena ja fikseeritud tasu eest.

Raamatupidamisteenuse paketeerimine on trend kogu maailmas. Need, kes suudavad seda edukalt teha ja ka klientidele müüa, pakuvad oma klientidele suuremat väärtust ja teenivad rohkem kasumit, sest ei müü enam pelgalt oma aega.

Soovitused teenuste pakendamiseks

Soovitan koostada nimekirja teenustest ja toodetest, mis täiendavad raamatupidamisteenust. Mida klient teeb enne Sinu teenuse kasutamist ja mida ta teeb pärast seda? See võib olla mõne tarkvaraprogrammi (CRM) kasutusõigus klientide haldamiseks või hõlpsaks arvete koostamiseks või vajadus maksunõustamise järele. Näiteks on Meriti raamatupidamisprogrammis müügimoodul, mille kasutusõiguse saab anda ka kliendile. Müügimoodul võimaldab klientidel koostada arveid, näha võlglasi ja nii edasi. See on võimalus, mis tuleks lisaväärtusena eraldi välja tuua.

Proovi kirjutada üles kõik võimalikud lisateenused, mida saaksid enda põhipakkumisele juurde lisada. Seejärel pane nad järjekorda, alustades sellest, mis pakub kliendile kõige rohkem väärtust ning kirjuta juurde partnerite nimed, keda sul nende teenuste osutamiseks vaja oleks. Sa ei pea neid teenuseid ise osutama.

Näide lisateenustest:

Teenuse nimetus ja võimalikud partnerid sulgudes (enamasti väljamõeldud nimed).

Maksunõustamine (Max & Partnerid Advokaadibüroo, Maksunõustamine OÜ jne);kliendihaldustarkvara ( Lihtne CRM OÜ, Smallbiz CRM OÜ jne);tegevusraportid ( kasutades raamatupidamisprogrammi);juriidilised teenused (Paragrahv & Partnerid Advokaadibüroo, jurist Ants Juura);mentorite võrgustik (Eduakadeemia, Ärikatel jms liikmelisus hinna sees;strateegiline nõustamine ( Strateegia OÜ, Jaanus Strateeg Konsultant OÜ jne);turunduskampaaniate analüüs (Turundustegevus OÜ, Turunduse Spets OÜ jne);online-turundus (Facebook & Adwords) (Facebook Turundus OÜ, Google Turundus OÜ);veebileht & haldamine (Veebileht & Haldamine OÜ jne).

Nüüd on Sul olemas nimekiri lisateenustest ja võimalikest partneritest. Partnereid tasub otsida ja kirja panna mitmeid, sest igaühega ei leia sa ühist keelt. Partneritega tuleb kokku leppida koostöömudel, mis on mõlemale poolele kasulik.

Näidispakett

Raske on öelda, mis on kõige õigem lähenemine, sestap on soovitatav testida erinevaid meetodeid. Üldiselt tuleks pakett koostada vastavalt kliendi vajadustele. See tähendab, et iga lisateenus tuleks hinnastada eraldi; seejärel saad lisada paketile teenuseid vastavalt kliendi soovidele. Igale kliendile tuleks pakkuda kolme erineva hinnatasemega paketti. Miks? Sest sellisel juhul ei ole kliendil valik kas „jah“ või „ei“, vaid kas „esimene“ või „teine“ pakett.

Pakett:

Raamatupidamine (kuni x tundi või x kannet kuus, väärtus 150€), hind 75€ kuus;maksunõustamine (2 tundi kuus, väärtus 250€), hinnale lisandub 75€;tegevusraportid (3 tegevusraporti, väärtus 175€), hinnale lisandub 75€;juriidilised teenused (2 tundi kuus, väärtus 200€), hinnale lisandub 100€;online-programm arvete koostamiseks (väärtus 20€ kuus), hinnale lisandub 5€.

Kogu paketi väärtus kliendile: 795€ (tegelik väärtus) Hind kliendile: 330€ (sinu pakkumine)

Kliendile tegeliku paketi väärtuse edastamine on psühholoogiliselt mõjus, sest see annab talle info, et pakud tehingut, millest on rumal loobuda. Kusjuures oluline pole kliendile näidata iga üksiku teenuse lisanduvat hinda, vaid pigem kuvada paketi lõpphinda.

Milline on aga kulu? Palju oleneb sellest, mis kokkulepped suudad partneritega sõlmida ja kui paljusid teenustest suudad majasiseselt osutada.

Toome ühe näite:

Raamatupidamine – majasisene;maksunõustamine – 2 tundi kuus, sinu potentsiaalne kulu 150€ (partner pakub sulle allahindlust ja sinu tunnihinnaks on 75€);tegevusraportid – majasisene;juriidilised teenused – 2 tundi kuus, sinu potentsiaalne kulu 125€ (partner pakub sulle allahindlust ja sinu tunnihinnaks on 62,5€);arvete koostamise programm – majasisene.

Esmapilgul tundub, et sul on 275 eurot kulusid, kui samal ajal esitad kliendile arve summas 330€. See tähendab, et sinule jääb kõigest 55 eurot. Mitte just parim tehing.

Reaalsuses ei ole kulud tõenäoliselt nii suured. Miks? Sest kliendid kasutavad teenuseid harva maksimaalses mahus. Kui klient kasutabki maksimaalses mahus või rohkem siis oluline on siinkohal kliendile enne mainida, et antud teenus ületab paketimahtu ja arvestada tuleb lisakuluga, kui see peaks tekkima.

Millised on aga kulud siis, kui klient kasutab ära poole enda paketi teenustest?

Raamatupidamine – majasisene;maksunõustamine – üks tund kasutatud, kulu 75€ (näidiskokkulepe);tegevusraportid – majasisene;juriidilised teenused – üks tund kasutatud, kulu 62,5€ (näidiskokkulepe);online-programm – majasisene.

Kulusid tuli kokku 137,5 eurot. Sina esitad kliendile arve summas 330 eurot ehk kasumiks jääb 192,5 eurot. Mida rohkem teenuseid suudad osutada majasiseselt või mida paremad kokkulepped teed partneritega, seda rohkem raha jääb sulle kätte. Kui teenid tavapärase 100€ asemel, mida oleksid raamatupidamise eest küsinud, 192,5 eurot, oled tõstnud oma tehinguväärtust pea kaks korda. Isegi kui selline kardinaalne tõus pole kohe teostatav, on ka 20% või 30% tehinguväärtuse kasv suurepärane saavutus.

Kokkuvõtteks

Oluline on tekitada olukord, kus lisateenused ei tulene täiendavast ajakulust, vaid raamatupidamisprogrammi funktsionaalsusest või enda teadmiste/kogemuste ja partnerlussuhete kaudu.

Kõige selle juures ei saa jätta tähelepanuta, et paketi lõpphind 330€ ei ole suurele osale klientidest koheselt vastuvõetav. Seetõttu on oluline luua kliendile kontekst ja kommunikeerida enne pakkumise tegemist iga teenuse väärtust. Tuleb väga detailselt lahti seletada, mis toiminguid on vaja teha raamatupidamise ja muude teenuste jaoks ning kuidas need kliendile kasu toovad. Klient peab aru saama, et sa kulutad aega ja vaeva teenuse osutamiseks.

Hindadest ja pakettidest rääkides tuleb kliendilt küsida palju täpsustavaid küsimusi, tuua välja võimalike ohte ja selgitada, mis kasu iga teenus kaasa toob. Müügiprotsess on kõige võti ja see tuleb läbi viia meisterlikult, klienti harides.

Ära saada oma hindasid e-postiga ega kuva neid kodulehel. Äärmisel juhul tuleks müügiprotsess läbi viia telefonis, paremal juhul näost-näkku vesteldes. Muul juhul ei suuda sa tekitada vajalikku konteksti ja klient võrdleb vaid hinda konkurentide omaga.

Loe ka: Raamatupidaja peaks mõtlema ja tegutsema nagu ettevõtja

Autor: Mikk Maal, Comistar Eesti tegevjuht