Raamatupidaja peaks tegutsema ja mõtlema kui ettevõtja

Mõtle iga nädal ettevõtte arendamisele

Vahest kõige olulisem punkt, millest alustada, on oma aja prioriseerimine. Paljud büroo omanikud on ka ise raamatupidajad ja tegelevad igapäevaselt oma klientide raamatupidamise eest hoolitsemisega. Nii läheb mööda nädalaid ja kuid, ilma et jõuaksid mõelda oma ettevõtte arendamisele või sellega tegeleda. Selleks tuleb iganädalaselt planeerida eraldi aeg ajurünnakuteks, kuidas oma ettevõtet kasvatada ja paremaks muuta. Tee seda iga nädal!

Alusta kasvõi tunnist ajast. Pane oma mõtted kirja, vaata, mida konkurendid teevad, kuidas eristuda, milliseid lisateenuseid pakkuda, kas ja missugustele kliendigruppidele võiks keskenduda ja kuidas nendeni jõuda. Kaasa võimalusel kogu oma meeskond sellesse protsessi.

Kui hakkad oma planeeritud ajurünnaku sessioonidel erinevate võimaluste peale mõtlema, siis võib tunduda, et võimalusi on kas liiga palju või mitte üldse, sest sa ei tea, kust alustada. Vähemalt teoorias on ju kümneid erinevaid suundasid ja mõtteid, mida võiks proovida.

Tegelikult on ainult kolm võimalust raamatupidamisbüroo müügitulu suurendada:

Suurendada klientide arvu;suurendada keskmist tehinguväärtust;suurendada ostude tegemise sagedust.

Neid kolme kategooriat vaatlen ma eraldi, sest kõik need eeldavad eraldiseisvaid strateegiaid ja tegevusi. Need ei ole üksteisest sõltuvad ja olenevalt Sinu büroo tänasest olukorrast saad alustada just sellel suunal töötamist, kus on tulemusi kõige kiiremini võimalik saavutada. Küll aga peaks kindlasti võtma eesmärgiks parendada enda tulemusi kõiges kolmes kategoorias. Näitena teeme ühe ümmarguse arvutuskäigu, et tuua välja, kuidas kõigest 10% kasv igas kategoorias võib mõjutada büroo tulemusi.

NÄIDE: KASVU MÕJU TULEMUSTELE

Bürool on 100 klienti. Keskmiselt on müügitulu 200€ tehingu kohta ja klient teeb keskmiselt 10 teenuse ostu aastas.

Arvutuskäik: 100 x 200 x 10 = 200 000€ müügitulu.

Mis juhtuks, kui me kasvataks kõiki kolme eelmainitud kategooriat ainult 10%? 

Arvutuskäik: 110 (klienti) x 220€ (tehinguväärtus) x 11 (ostusagedus) = 266 200€ müügitulu. See on jämedalt 33% müügitulu kasvu aastas, mis ei tundugi enam nii vähe. Paberi peal on neid arvutusi teha muidugi lihtne, aga kuidas võiks sellest kasu olla reaalses elus?

Esimene kategooria: klientide arvu tõstmine

Alustame esimesest kategooriast ehk klientide arvu tõstmisest. Eesti turul on see nendest kolmest kategooriast kõige keerulisem, kuid siin on ka palju kasutamata võimalusi. Eeltööna on meil vaja veelkord teha mõned arvutused – leida kliendi elueaväärtus. Kliendi elueaväärtus aitab mõista, kui palju saad investeerida turunduse ja müügi peale nii, et Sa ei kulutaks rohkem, kui klient Sulle kogu oma kliendiks oleku perioodil raha sisse toob. Lisaks on kliendi elueaväärtusel teine oluline aspekt müügi ja turunduse vaatenurgast – tõenäoliselt sa ei pea esimese tehinguga teenima kasumit ja võimalik, et võid isegi teenida väikest miinust. See on oluline kontseptsioon, sest igal tehingul on barjäär. Mida madalamaks sa selle barjääri suudad viia, seda tõenäolisem on tehingu toimumine.

Siin tuleb arvesse võtta enda reaalset olukorda – kas Sul on võimalik konverteerida prospekt kliendiks nii, et Sa esimesed kaks kuud (või näiteks isegi kuus kuud) tema pealt raha ei teeni? Või on Sul vaja teenida kasumit juba esimese tehinguga?

Alustavad bürood endale väga pikka “maandumisrada” lubada ei saa ja peavad seetõttu üsna varakult hakkama kliendi pealt raha teenima, eriti kui ärimudel on traditsiooniline ja raha teenimine on jätkusuutliku tegutsemise aluseks. Start-up’id, kes kaasavad raha investoritelt, saavad endale lubada kahjumis töötamist ja kliendibaasi suurendamist lootuses kunagi exit teha või siis kasumisse jõuda. Eestis tegutsevatest teenusepakkujatest on selliseks ettevõtteks näiteks LeapIn, kelle tegevus on suunatud e-residentidele. Nad küll ei positsioneeri ennast kui raamatupidamisbürood, aga raamatupidamine on sellegi poolest nende üks peamisi ja põhilisi teenuseid. LeapIni turundustegevusest on kindlasti üht-teist õppida, kuigi tõenäoliselt Sinu eelarve ilmselt päris sellist tegutsemist ei luba (LeapIn sai hiljuti 1,3 miljoni eurose rahasüsti).

Kui palju sa saaksid kulutada enda turunduse peale? Vaatame järgmist näidet kliendi elueaväärtuse kohta.

NÄIDE: ELUEAVÄÄRTUS JA KULUTUSTE PLANEERIMINE 1

Keskmine klient maksab Sulle 10 000€ aastas, millest Sinu kasum pärast kõiki kulutusi on 2000€ ja koostöö kestab keskmiselt 5 aastat. Sinu kliendi keskmine elueaväärtus selle lihtsustatud näite puhul on seega 10 000€ (2000€ kasum x 5 aastat). Seega võiksid sa kulutada ka 9000€ reklaami peale ja ikka kasumisse jääda. Ma tean, et see on väga äärmuslik näide, aga mõte seisneb selles, et kui Sa tead, palju keskmine klient Sulle kogu koostöö vältel kasumit toodab, siis saad selle põhjal teha kaalutletud otsuseid: palju sa oled nõus ühe kliendi saamiseks kulutama ja palju on võimalik kulutada. See summa võib olla palju suurem, kui sa arvasid, ning elueaväärtust teades võid leida turunduses mitmeid loovaid võimalusi. Enamik raamatupidamisbüroosid ei kasuta müügimehi, aga elueaväärtuse olulise rõhutamiseks on järgmine näide asjakohane.

NÄIDE: ELUEAVÄÄRTUS JA KULUTUSTE PLANEERIMINE 2

Kasum müügi kohta on 200€. Keskmine klient ostab teenust 5 korda aastas ja koostöö kestab 3 aastat. See teeb sinu kasumiks 3000€ kliendi kohta (tegu on kasumiga enne müügimehele maksmist, mitte müügituluga ega lõpliku kasumiga). Müügimehele maksad 10% ehk keskmiselt 20€ tehingu pealt, kokku 300€ keskmiselt kliendi kohta. Müügimees toob sulle 20 uut klienti kuus. Sinu lõplikuks kasumiks on seega 3000-300 ehk 2700€ kliendi kohta.

Kui sa tead, et keskmine klient on väärt sulle 3000€ kogu teie koostöö vältel, siis mis oleks, kui sa maksaksid esimese müügi pealt müügimehele 20€ komisjontasu asemel näiteks 200€ ehk kogu esimese tehingu kasumi? Kas motiveeritud müügimees võiks 20 kliendi asemel tuua Sulle hoopis 40 klienti? Kas Sina ei töötaks rohkem, kui teeniksid 10 kordset tasu esimese müügi pealt? Ettevõttena teeniksid sa sellisel juhul 2520€ kasumit kliendi kohta 2700€ asemel. Pole just kõige halvem stsenaarium, arvestades, et müügimees toob ettevõttele rohkem kliente (eeldusel, et müügimees äsjaleitud rikkuses laisaks ei muutu).

Oma teekonna alguses oleva büroona pole sul veel paraku piisavalt infot, et kliendi elueaväärtus välja arvutada. Sellises staadiumis raamatupidamisbürool jääb üle olla leidlik ja investeerida raha asemel aega ja jõudu uute klientide saamiseks.

Ka siin on tähtis mõista kontseptsiooni, et esimese tehinguga ei pea kasumit teenima. Eriti just raamatupidamisvaldkonnas, kus maksed on korduvad ja koostöö kestab tavaliselt pikemalt kui üks-kaks ostu. Vaatame paari mõtet, kus esimese tehinguga kasumit ei teenita, kuid avatakse uks kliendisuhte alustamiseks ja “tagatoa” kasumiteks.

Näiteks võtad ühendust erinevate raadiojaamadega ja pakud neile raamatupidamisteenust raadioreklaami vastu. Raadiojaamadel, muide, on alati müümata reklaamisekundeid, mida nad saaksid realiseerida sobivate pakkumiste korral. Ma ei tea, kui efektiivne on raadioreklaam raamatupidamisteenuse turustamisel, aga ilma testimata seda teada ei saagi. Sama mõtte võid üle kanda muudesse meediakanalitesse ja publikatsioonidesse, keda sinu sihtgrupp jälgib ja loeb. Või miks mitte teha koostööd mõne Adwordsi või Facebooki turundajaga ja vahetada teenust? Nemad saavad tasuta/soodsa raamatupidamise, ja sina efektiivse online-turunduse.

Selliseid võimalusi leiab mitmeid. Kindlasti tasub mõelda teenusepakkujate peale, kes juba töötavad sinu potentsiaalsete klientidega või vähemalt reklaamivad samale kliendigrupile. Näiteks ärinõustajad, advokaadid, ettevõtlust edendavad organisatsioonid (Eduakadeemia, Ärikatel jms), kelle väärtuspakkumine muutub tugevamaks koos Sinu pakutavaga. Näiteks kutsub Ärikatel alustavaid ettevõtjaid oma üritustele ja harib ettevõtlushuvilisi. Ärikatlale saaks teha pakkumise, et pakud alustavatele ettevõtjatele tasuta maksukonsultatsioone ja võib-olla ka „Alustava Ettevõtja Paketti” raamatupidamises. Ma ei tea, kas Ärikatel oleks sellega nõus, aga kui lood mõlemale osapoolele win-win olukorra, siis miks mitte proovida?

Ehk aitavad need paar näidet Sul avardada oma mõttemaailma ja tekitada uusi ideid, kellele ja kuidas võiks oma väärtuspakkumisega läheneda.

Kokkuvõte

Kliendi eluea väärtuse teadmine on absoluutselt ülioluline iga äri jaoks. See annab sulle infot selle kohta, palju sa võid kulutada uue kliendi saamisele, et jääda seejuures kasumlikuks. Teisisõnu võiks klienti vaadata investori pilgu läbi - investori jaoks ei peegelda aktsia tänane väärtus selle väärtust tulevikus.

Autor: Mikk Maal, Comistar Eesti tegevjuht