Raamatupidamisteenus: kui klient ütleb hinna

Raamatupidaja.ee uuris audiitor- ja konsultatsiooni firma BDO Eesti juhtivalt partnerilt ja tegevjuhilt Sulev Luigalt, kuidas selline lähenemine toimib raamatupidamisteenuste maailmas.

Mil määral on raamatupidamisteenustes käibel selline praktika, et klient loetleb üles oma vajadused ning ütleb ise, kui palju ta on nõus teenuse eest maksma?

Usun, et võimalik on teatava täpsusega ette planeeritud lühemajaliste kokkulepete jada. Vajadused selguvad reeglina eesmärkide ja lahendusteede mõistmise kaudu. Konkreetsemad vajadused ja võimalused on muutuvad sisese ja välise tegutsemiskeskkonna arenemisel. On kliente, kes suudavad prognoosida oma vajadusi konkreetselt ja perspektiivitundega. Samuti näeb vahel teenuse pakkuja vajadusi ja võimalusi ning teenuse eeldatavat kasutusiga kliendist selgemini. Kindel võib olla selles, et ebaselge probleemipüstitus tekitab mõlemapoolse täiendava "riskipuhvri" tekitamise soovi.

Üldjuhul kehtib reegel, et vajaduse väljaselgitamisele kulutatud aeg aitab hiljem säästa rohkem aega ja ka raha. Lisaks on mõistlik mõlemapoolselt eeldada, et sobiva teenuse ja mõistliku hinna hankimise eesmärgil hilisematest täiendavatest täpsustustest ei pääse nagunii.   

Hinna kujundamisel on määravaks teenuse ning teenuse pakkuja unikaalsus. Mida suurem sarnaste pakkujate arv muude tingimuste võrdseks jäädes, seda madalam hind. Hinna lae määrab tarbija valmidus ostusoovile raha kulutada. Iga kliendi puhul mõjutavad seda üldist nõudluse ja pakkumise kõverat täiendavad parameetrid, mis teevadki iga kliendi oma individuaalsete vajadustega eriliseks. Jätkusuutlik on selline koostöö, mis arvestab teise osapoole vajadusi ja võimalusi läbi konkurentsikeskkonna regulaarse seire. Nii teenuse pakkuja kui tarbija peavad enda konkurentsis püsimiseks adekvaatselt reageerima väliskeskkonnamuudatustele - eelkõige läbi teenuse- ja tooteinnovatsiooni.

Kas ja kuidas leitakse kompromiss, kui kliendi ja raamatupidamisfirma  nägemus teenuse hinnast kokku langeda ei taha?

Kompromiss tekib läbirääkimiste kaudu. Nende ulatus ja kestvus võib olla ka väliselt sarnaste ostu-müügi tehingute puhul erinev. Turul on piisavalt tihti juhtumeid, kus osapoolte vahel kompromissi ei saavutata ning klient ostab vajaduse rahuldamiseks mõne teise toote ja/või teiselt pakkujalt. Samuti on juhtumeid, kus varasem teenusepakkuja vahetatakse suhteliselt kiiresti uue vastu.

Kuidas ühe raamatupidamisfirma hinnakiri välja näeb -  kas on näiteks ka nii, et mõnel teenuse elemendil on hinnakirjas nö "oma kood" juures – just nii palju see maksab ja ei sentigi vähem?

"Oma koodid" on kasutusel enamasti äriüksuste siseselt eesmärgiga suurendada teenuse hinna indikeerimise kiirust kliendile. Väliseks kasutamiseks nad ei sobi - sügavam potentsiaalse tehingu analüüs sunnib tavaliselt tegema hinnas täpsustusi. Siiski on olemas teatav "koridor", milles teenuste pakkujad reeglina püüavad püsida - selle koridori laius tekib terves konkurentsis.

Nii kaupade kui teenuste jätkusuutlikul müügil on üheks indikaatoriks kulupositsiooni avatus (kulude kaetus tuludega). Teiseks indikaatoriks on kindlasti rahavoopositsiooni avatus. Rahavarude kasvu või kahanemise kiiruse määrab, kuivõrd märkimisväärselt laekumised ületavad väljamakseid. Olemasolevad ja saadaolevad reservid võimaldavad teatud perioodi mõistlikust "koridorist" väljapool tegutseda. Teenindusettevõtte puhul sõltub uute tööde võtmine märkimisväärselt palju sellest, kas olemasolevate võimsuste juures on tema kliendiportfell täis või vajab täitmist. Esimesel puhul ei võeta töid, mis on kehvemad olemasolevatest. Võimsuse ülejääkide korral aga ollakse nõus tegema kompromisse.

Kui paindlik saab raamatupidamisteenust pakkuv firma hinnapoliitikas tänapäeval olla?

Nii paindlik kui kliendid vajavad (viitan erinevatele võimalikele hinna-tasumiskokkulepetele), finantseerijad võimaldavad (mõtlen omanike ja võlausaldajate riskitaluvust) ning samas säilitades võime jätkuvalt tegutseda-areneda.

Kui paljud ja kui kõvasti kliendid praegusel ajal hinnas tingivad?

See on klientide puhul individuaalne ning sõltub paljudest erinevatest teguritest. Muuhulgas on olulised konkreetsel perioodil ja konkreetsele teenusele alternatiivsete pakkujate olemasolu, senise teenuse pakkuja vahetamise põhjused, varasem (koostöö) kogemus pakkujaga ja teenusega, positiivsed isiklikud suhted pakkuja esindajatega, arusaam konkurentsisituatsioonist, vajaduse rahuldamiseks unikaalsete omaduste/oskuste olemasolu pakkujal (eristumine) jmt. Majandussurutis on suurendanud turuosaliste arvu, kes korraldavad pakkumiskonkursse hinna survestamise eesmärgil. Ei ole mõistlikku põhjust eeldada, et muudel võrreldavatel tingimustel on selline suundumus lühiajaline.

On olemas selline käibefraas, et odav teenus ei saa hea olla. Kas ja kui palju mõjutab raamatupidamisteenuseid pakkuva firma kvaliteedimärki ja imagot see, kui klientidele hindades järgi antakse?

Tehnilist kvaliteeti (ehk kvaliteeti läbi teostaja silmade) ei maksaks üle tähtsustada äriüksuse kuvandi loomisel. Siinkohal on oluline eelkõige vältida töötajate negatiivse hinnangu kujunemist oma tehtavale (ja klientidele pakutavale) tööle. Kuvandi loomisel (ja ka töötajate arvamuse kujundamisel) on seega eelkõige määravaks tarbija arusaam teenuse kvaliteedist, mis kujuneb pigem sedakaudu, kui hästi-halvasti tema vajadusi rahuldatakse.

Järgmises raamatupidamiseteenuste hinda puudutavas loos uurime lähemalt, miks raamatupidamisefirmade hinnatase võib oma kõrguselt erineda nagu Väike Munamägi ja Mount Everest.